BtoBマーケティングで顧客単価を100倍に上げる方法と実例【NO17】

yoshirou
これまで、あまり公開される事がなかったBtoBマーケティングの攻略方法。それもそのはずで、BtoCからBtoBにシフトした人の多くはBtoBに行ったきり戻ってきません。僕も自分が役員で参加しているうちの2社がBtoBを専門に展開していますが500万〜1,000万という案件は頻繁に飛び交います。個人を対象にしていた時と必要な技術的な変化はありません。今回はそのうちの1社である株式会社KNCOKの加藤芳郎君に、初めて全貌を公開してもらいます。

このページは「BtoBマーケティング講義」の動画配信のお申し込みを受付ています。

個人向けのビジネスに大きなやりがいを感じている人も、1件だけ企業を対象とした案件を取入れるだけで、キャッシュフローが相当楽になります。また、これからビジネスを始めていこうと考えている方にとって、企業案件は敷居が高いと感じるかもしれませんが、個人で大手法人と渡り合う事は十分可能です。

特に、これまでにWEBマーケティングを少しでも勉強して実践してきた方々は、法人企業から引く手数多の状態を作り出すことも可能です。実際、株式会社KNOCKは対応出来ない程の案件が、営業活動なしで入るようになりました。顧客単価に関しては、個人やひとり会社を対象していた時の10倍〜100倍を記録しています。

この方法論を身につけて、あなた自身の可能性の枠を 一気に広げて行きませんか?

・なぜ、1案件数百万~数千万の依頼が大手企業から来るのか?
・なぜ、対応出来ない程の案件が絶えず依頼されるのか?
・なぜ、社員を抱えずに数十の案件を一度にこなせるのか?
・なぜ、多くの実績ある会社ではなく彼に案件が降りてくるのか?

上記の「なぜ」をすべて解消する事が出来るだけでなく、CtoBの展開でキャッシュフローを楽にしていく事ができます。これからビジネスを始める人は、彼の0からの軌跡を知る事で進む道が広がるでしょう。

ここで株式会社KNOCKの加藤芳郎氏を紹介をさせて下さい。

株式会社KNOCK代表取締役
CLUB NO.64 加藤芳郎

株式会社KNOCK加藤芳郎
2011年、山梨/静岡/東京エリア内にある某ブライダル映像会社にて、ニューヨークフィルムアカデミー卒の上司からアメリカ仕込みの映像技術を学ぶ。さらに、商品開発や経営ノウハウを約3年間勉学・実践に励む。

撮影した新郎新婦は加藤・井坂で500組を超える。 ブライダルに携わりながらも2013年から加藤・井坂は個人事業主として映像制作事業を独自に始める。 映像に魅了され、一心不乱に映像技術を頭に叩き込む。

同年の夏、加藤がバックパッカーで東アフリカ一周の旅を達成。 「映像の魅力を日本、世界に伝えたい」「人生は一度だ」旅の経験を契機に、事業を本格化始動させ、加藤・井坂で仲間を募り会社の立ち上げを目指す。

2014年、映像制作事業を進める中、アメリカで映像を学び、日本の外資系企業を中心に国際的に活躍する板矢詳太郎(現(株)KNOCK 国際事業部 部長)と出会い、よりグローバルな事業を展開する。 また、インターネットを中心としたマーケティング・セールスにおける日本屈指のプロフェッショナル菅智晃と出会う。

菅と共鳴し一緒にビジネスを展開する。ここで制作した映像物にマーケティング手法を取り入れ、集客・販売促進を可能にすることで他社との異質化を見出す。 現在、数多くのクライアント様を海外の洗練された映像手法×日本屈指のマーケティング手法でプロデュースする。

引用元:第17回マーチャントクラブ資料より

0からどのようにして大手企業と渡りあえるようになったのか?

個人事業からスタートして、CtoCビジネスを経て、BtoC、BtoBと事業を展開してきた株式会社KNOCK。映像制作会社として制作業を請け負っています。当初は個人や零細企業からの受注が大半で、1件数万円という事もありました。これでは収入を増やすにも限りがあり、やり甲斐があっても時間貧乏になってしまいます。

また、1ヶ月に10 個の案件を各10万円で受けた場合、10個×10万円=100万円となりますが3日に1個の納品では忙し過ぎて身動きが取れませんよね。フリーランスをはじめとする請負業に取り組んでいる方は、彼のように高単価受注を得るテクニックや方法論が身に付ける事でキャッシュフローが激的に改善します。

時間捻出に関しては著書「小さくて強い会社の作り方」に書いてあるサービス利鞘モデルの方法で抜け出す事はできますが注目すべきはそこではありません。注目すべきは高額案件を絶える事なく受注出来ているという状況です。

実績や信頼、認知度で格上の同業企業を押しのける

どうして実績のある会社や最高峰のクオリティで勝負している会社を押し のけて、小さな会社である彼の元に案件が集まってくるのか?しかも加藤芳郎氏はリピート率が非常に多いのです。BtoBマーケティングセミナーで方法論を身につけてもらえば、 1個人であってもガラ空きの法人案件を獲得できるチャンスでもあります。事実、元株式会社KNOCKの井坂光博さんは個人事業でスタートをして一部上場企業とコンサルティング契約を結びました。

大きな法人案件は時期尚早と考えてしまうかもしれません。が、実際に出来るという現実を知ってもらう事で視野はグッと広がります。個人でビジネス展開をしている方の多くは、既に敷かれた道を歩きながら小さくまとまりがちです。でも僕らはもっと未知の分野へ挑戦していく事で開ける世界があり ます。

法人案件に敷居の高さを感じているだけであったり、周囲にBtoBを基軸にした経営者がいない場合は難しく感じてしまう。環境を変えてしまえば、攻略方法はいくらでも見つかるわけです。

繰り返しになりますが、起業当初のKNOCKは数万円~数十万円の制作案件が 続いていましたが、現在は数百万~数千万。 この規模の変革はサービスそのものを変えるのではなく、勝負する市場を変えた事で実現しました。

顧客対象を変えたと言葉にすれば簡単ですが、それだけでは早々お仕事がいただける事はありませんよね。 でも彼はやってのけたどころか、案件が来過ぎて待ってもらっている状態になっています。その攻略方法を公開していきますので、ワクワクしてきませんか?

取引先の名前をいくつか挙げると…

リクルート / 電通 / 朝日新聞 / 大塚製薬 / GREE /伊藤園 / 都留文科大学 / 上智大学 / 東京外語大学 etc…

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名の知れた企業と付き合う事が凄いとか、どうこうという話ではありません。ただ、個人事業でスタートした小さな会社でも、名だたる企業と渡り合って大量の受注を得る事ができるわけです。この点は必ず抑えてほしいなと思います。

映像制作スキルがあったから成功したのか? 答えは NOと断言できます。

彼が映像制作というスキルを持っていたから上手くいったと考える方もいるかもしれません。が、それは100%ないと断言できます。日々がむしゃらに取り組んでいるため、そのスキルの向上には目覚ましいものがありますが、撮影編集のサービスを提供している会社(個人)は山ほどいます。

また、信頼度や実績においても上を見上げればキリがありません。逆に「映像」だけでは難しい事を彼自身は早期に実感したと言っています。それでも加藤芳郎氏の元には制作案件の依頼が留まることがありません。そこには、やはり彼が実体験で見出してきたコツがあるためです。

例えば、BtoBで勝負するための制作実績を瞬く間に増やしていく方法があります。個人事業や1人会社では、BtoBの営業に時間を割くのは難しいですが、自分の営業マンとなってくれる存在との接点を作る方法があります。これは加藤芳郎君の実例と共に、ぜひ活用してほしいと思います。

BtoBマーケティングセミナー(動画)で学べる事

・20歳で実績のなかった個人が、どのようにして法人に移行したのか。
個人法人を問わず、顧客を獲得する前にやるべき工程。
・出会いの連鎖を生み出す仕組みと注意点。
・BtoBにシフトする時にやるべき環境設定。
異業種交流会の活用方法と関わり合い方。
・紹介を得るための4つの質問。
自分の代わりに営業マンとして活動してくれる人を増やす方法
・関係構築と成約に繋がりやすい営業資料の作り方
実績0でも瞬く間に資料に載せる事ができる実績を増やす方法
・株式会社KNOCKの営業資料の原本公開
法人向け料金決定方式
・BtoB向けに展開するためのWEBマーケティング知識の補填先。

加藤芳郎氏の3年間を詰め込んだ結晶として映像に収録しました。ノウハウは学べば終わりですが、今回の動画を通じて彼自身とも接点を持ってもらえたらと思っています。

BtoBマーケティング攻略(加藤芳郎講師による2時間30分)

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Q&A

個人でこれからビジネスを始める人には難しいでしょうか?

提供するサービスや商品が既にある場合、もしくは構築しようとしている商品やサービスがある場合は問題ありません。現状で何も思いつかない場合には、サービス利鞘モデルを利用して、自社サービスを持つ事から始めるのが良いです。また、アフィリエイトやサイト制作を通じて、アクセスを集める、成約する、という工程を学んでいる方はチャンスです。

BtoB展開するにあたって、向いているサービスはありますか?

あります。WEBデザインや映像制作、カメラマン、システム開発等、相手のビジネスを支援するサービスは向いています。また制作物がある方が企業にとってはイメージも湧きやすいので話が進めやすいでしょう。またWEBマーケティングを学んでいる方であれば、コンサルティングサービスも非常に有効です。

Podcastで今回のセミナーについて話している回がありますので参考にして下さい。

ビジネスモデルをBtoBに移行にして結果を出す営業テクニック【第91回休日会議】
ビジネスの成果を分ける大きな差【第91回小川議事録】
個人や小さな会社のビジネスはまだまだ可能性に満ちている【第99回休日会議】
ビジネスの成長を妨げるもの【第99回小川議事録】

“菅智晃”
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ABOUTこの記事をかいた人

株式会社アイマーチャントの代表取締役をはじめ8社の役員を務める経営者。 小資金戦略の第一人者として顧問コンサルティングでは、未経験者が7割を超える中、過半数が経営者として独立。2003年、個人インターネットビジネス黎明期より資金3万円で独立し、多岐に展開出来るビジネスモデルを構築。自社が得意とする6つのモデルを基軸に、独立起業の登竜門としてコンサルティングとプロデュースに従事。 著書「小さくて強い会社の作り方」「メール起業40の成功法則」