複数の競合他者の未解決を取り入れて差別化する

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売れている他者商品がどんなものかを知る事は、ビジネスノウハウの購入よりもずっと役立ちます。できれば競合の商品は一通り購入して、実際に商品やサービスの質を見ながら、その後のアフターフォローにはどのようなものがあるのかも知っておきたいところです。ですが、僕が資金3万円の時には、そうした手段はとれませんでした。それでも、パンフレットや販売サイトのオファー内容は誰でも見ることができます。

そこで、PEI(3つの商品価値)のうち、提案価値に特化していきます。同業の競合である販売サイトと、他市場の人気販売サイトの2つをピックアップし、先ほどの提案8項目と後押しの打ち出し方で優れている部分をすべて抜き出していきます。

例えば、A社にはあって、B社にはないもの。C社にはあって、A社にはないもの。という部分が見えてきます。そこで未解決の要素を見つけて自社に加えることで際立つポイントとなります。また、たとえどの競合とも同じようなポイントを押さえているとしても、他市場で成功している商品やサービスのオファーを見ることで、別の提案価値を発見することもできます。

例えば、購入後に感想を送ってもらうことで商品券をプレゼントという訴求が、競合にはなかったけど他市場では当たり前のようにあるという場合もあります。自分が勝負する市場だけがビジネスの括りではなくて、お客さんは様々な場所で色々なモノを購入されているという点に立ち返りましょう。

僕達も一歩外に出ればお客さんですから、自分が商品やサービスを購入する際の心情や、何に惹かれたか、どんな点が良かったか、何を改善すればもっと良いと感じたかを意識してみてください。世の中、マーケティングのヒントで溢れかえっていることに気付きます。

商品、サービスに目を向けてお客さんの意見を組み込むことで、お客さんにしか見えない部分で差別化できるため、表面上だけを真似る方々を突き放してシェアを取ることができます。そのために、まずは見える部分での差別化要素を洗い出していきましょう。

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ABOUTこの記事をかいた人

株式会社アイマーチャントの代表取締役をはじめ8社の役員を務める経営者。 小資金戦略の第一人者として顧問コンサルティングでは、未経験者が7割を超える中、過半数が経営者として独立。2003年、個人インターネットビジネス黎明期より資金3万円で独立し、多岐に展開出来るビジネスモデルを構築。自社が得意とする6つのモデルを基軸に、独立起業の登竜門としてコンサルティングとプロデュースに従事。 著書「小さくて強い会社の作り方」「メール起業40の成功法則」