浮き沈みを軽減し、継続性のあるビジネスモデルを作る


プロモーションや広告を打ち出したときだけ売上があり、それ以外は沈黙というビジネススタイルから、多くの方が抜け出したいと思っていることでしょう。ビジネスをしていれば紆余曲折ありますが、やはり意識して組み立てて改善していくものです。まず、浮き沈みが激しいビジネスから抜け出すためには、1つのビジネスモデルに複数の収入源を設けることです。もちろん、リピートしてもらうための施策も必要ですが、収入経路が少ないことも大きな要因です。

また、特需によって得られる収入は、必ずバブルと同じく弾けます。次の特需を見つけなければならないために、一過性であることを理解したうえで取り組まないと早々にしぼんでしまいます。個人が取り組むビジネスでも、流行に振り回されるのではなく、流行を利用するために、まずは基盤となるビジネスモデルに複数の収入源を取り入れていきます。

1つのビジネスが上手く回り出したら、マニュアル化、体系化して教えていきます。社員として迎え入れるか、パートナーとして迎え入れるかは個々の判断によりますが、事業を継承して時間を捻出することを最優先にして、利益は一時的に落ちても突っ走ります。自分の時間ができれば新たなチャンスに飛び込むこともできますし、ビジネスを立ち上げて継承という流れを繰り返せば、十分な時間をキープしたまま収入の柱を増やしていくことができます。

単発で終わらせないために関連サービスを考える

あなたの取り組んでいるビジネスによっては、同じ商品を2回は買わないというものを取り扱っている場合もあると思います。例えば、僕が過去に販売してきたしてきたアンケートによる情報誌などは、2個買っても中身は同じなので、通常は重複して購入されることはありません。そうした場合には、どのようにしてリピートを増やすかという発想から、もう一周り大枠で考えるようにします。

お客さんがあなたに使ってくれる金額は合計でいくらになるのか?これは生涯顧客価値(ライフタイムバリュー/LTV)と呼ばれることもあります。生涯顧客価値の上げ方は3つしかありません。商品単価を上げる、商品点数を増やす、リピート商品を持つ、このいずれかです。商品単価については価格設定の部分でお伝えするとして、ここでは商品点数を増やしてLTVを上げていく方法を説明します。

あなたが提供しているサービスを購入するお客さんは、他にどんなものが必要となる可能性があるかを考えます。ターゲットとなったお客さんの根本的に解決したい事柄、必要となる事柄を探していくことで、ビジネスに奥行きを作ることができるようになります。商品を単品で1つだけ販売するというのは、僕たちのような小さな資本でビジネスを展開していく場合には、安定キャッシュを生むためにも事前に考えておく必要があります。

プリンタービジネスのように、プリンターを購入後にインクが必要となるという展開を作り出すこともできます。プリンターを購入すれば、消耗品であるインクの必要性は誰もが気付くことですが、実はお客さんが需要に気付いていないケースもあります。

例えば、名刺のデザインや印刷の仕事をしているとします。名刺を頼む人は、どんなお客さんでしょうか? 何かしらのビジネスをしているのですから、お客さんの立場になると必要であろうサービスがいくつか出てくると思います。税理士の紹介やホームページの制作、オフィス家具など、想定されるサービスを各業者と提携して固めておくだけでお客さんを導いていくことができます。これは第1章でお伝えしたOEMの手法を取っても良いですし、紹介手数料をもらう形にしても良いです。

例えば、あなたが悩みを抱えたお客さんお顧客情報を大量に持っていたり、ホームページにアクセスが集まっている場合には、そこに向けて広告を出したいという人も出てきます。広告ビジネスやマッチングビジネスでは場を提供することで、悩みを抱えているお客さんに向けて販売するB to Cではなく、そこのお客さんに向けて情報を発信したいという企業からの利益獲得モデルもあります。

また、広告出稿を受け付けるだけではなく、商品を紹介して紹介手数料(アフィリエイト報酬)を受け取るというビジネスもあります。商品を売りたいという需要(欲求)を解消するサービスとなるので、ぜひあなたのビジネスのお客さん、そして周囲の同業者の方々が望むものがないかを考えてみてください。

いつもシェアをありがとうございます!

ABOUTこの記事をかいた人

株式会社アイマーチャントの代表取締役をはじめ8社の役員を務める経営者。 小資金戦略の第一人者として顧問コンサルティングでは、未経験者が7割を超える中、過半数が経営者として独立。2003年、個人インターネットビジネス黎明期より資金3万円で独立し、多岐に展開出来るビジネスモデルを構築。自社が得意とする6つのモデルを基軸に、独立起業の登竜門としてコンサルティングとプロデュースに従事。 著書「小さくて強い会社の作り方」「メール起業40の成功法則」