コンサルティングビジネスを通過点に見据えた展開は強い。

菅智晃のコンサルティングビジネス論
休日会議Vol.010 【菅智晃のコンサルティング論】 2014.06.29(Sun) 
話し手:菅(菅智晃)/ 小川(小川健太)  18分26秒 【第10回の対談音声はこちら

コンサルティングビジネスを通過点にする


・コンサル側が本気で教える理由がなければ駄目。

・コンサルタントの利益最大化はコンサル料金ではない。

・人生の一部をクライアントと共有できる充実感。

・相手の事が好きでなければ断ろう。

上記のテーマでお伝えしていきます。


“小川健太”
こんにちは!アイマーチャントの小川です!休日会議の記念すべき第10回目!ということで、よろしくお願いします!今回はですね、菅さんが随分前から、若手起業支援やコンサルティングをされているので、人を教えるということの楽しさについて話をうかがいたいなと思ってます。
はい!楽しさについてだね!(笑)
“小川健太”
そうです。楽しさについて(笑)目先のことを考えると効率は凄く悪いと思うんです。いつかの話にもありましたけど、マンツーマンは時間はとてもかかるし人数も多くは抱えられませんよね。それなら何か1つ企画を立ててやったほうが利益になります。それでもなぜやってるんですかと思って。
時間効率を考えてたら出来ないと思う。そういえば、僕がコンサルをやっていて先輩方に言われたことは「0から未経験者から入って来て、1年間一緒に頑張って、中には卒業して一緒に組めるとしよう。そのモデルも1つかもしれないけれども、常にできる人と組んだ方が早くない?」って言われたことがあったんですよね。(笑)
“小川健太”
はい。(笑)
常に自分と同じくらいか、それよりも結果が出てる人と組んで企画をどんどん打ち出していったほうが、得る金額の桁は変わってきます。さらにツーカーで作業ができるというか、完全にコピーはパートナーに任せて、僕はコンテンツを作るとか、全面的に安心して任せられるというメリットもある。そういう分業も楽しいので数年に1度はやるけど、コンサルティングに関してはまったく別の視点を持って取り組んでいます。

僕は今のコンサルティングの立ち位置は、起業の登竜門として0→1の人達を迎えて、最後は卒業式で見送るような学校の先生みたいなやりがいを感じています。“最初に立ち会う人”という部分に凄くやりがいを感じていて、クライアントが自分の人生を変えようと飛び込んで来るわけで、その人のターニングポイントになれることがこの上ない充実感!自分の人生だったら1通りしか歩めないけど、その人の人生の一部を共有できるって凄くないですか?

プロフィールとかにもちょっと書いてたけど、ノンフィクション映画やドラマを最前席で見るような「ある意味贅沢なビジネス」だなと。一緒に物を作り上げていく過程の中にはツラい事も楽しい事もあって、結果が出た時には家族以上に喜びを共有できるわけです。

ただ、僕のコンサルティングは受け身の人には意味がない。前のめりにどんどん相談に来て実践に移してくれると、お互いノッてくるから楽しさも倍増しますよね。少し前であればinfotopに商品を出品して、1時間ごとに売上ランキング変わるんだけど、今何位になった?というのを、事務所の全員でおおおおー!って喜んだり、夜中の1時〜2時でも楽しくて眠れなくなるような、ああいう達成感が味わえるのも本当に楽しい。

文化祭、体育祭のような、その楽しさが病みつきになってるとこも大きいかなと思います。クライアントを導くという意味では確かにプレッシャーは結構あって、0→1の段階の人に結果を出してもらうのは、月収100万円の人を200万円に変えるよりも圧倒的に難易度は高い。

最初はまず、僕の言ってることを素直に聞く人と、素直に聞かない人がいるんです。恐らくコンサルティングをやってる方は皆経験してると思うんですけど、素直じゃない方は、自分の枠組みの中だけで何とかしようとする。でもその枠組みだから結果が出てない今があるという事を認めなくちゃいけない。結果を出す人の基準値まで枠を広げてほしいけれど、0→1の人の中には変なプライドが邪魔しちゃう人もいます。だからこそ僕の言ってることは素直に聞いて欲しいし、僕が経験してる世界を知ってもらうためにも、様々な提案をするんだけど、それでも難しい場合には宣言をします。

わかりやすい目に見える結果という事で、僕の言った通りのことをまずしっかりやってもらえればinfotopで1位になれる。だからやっていこうね!と伝えて素直に聞いてもらう。そうなると、必然的に僕が超プレッシャーていうか、ちょっとお腹痛くなるじゃないですか(笑)「あ~もう1位にしなくちゃ…」と。でも、この繰り返しは僕自身も成長できるのがまた1つ大きいし、僕も教えるだけじゃなくてプレイヤーでいないと導けないという理由から日々一生懸命になれます。 

“小川健太”
これは言っていいのか分かりませんが…。
言っていいか分からないシリーズですね、これは。(笑)
“小川健太”
菅さんがコンサルを取る時って、事前にメール、そして面談という審査制ですよね。しかも合格率は超低いじゃないですか。
あ、でもそれはすっごい昔。健太が学生の頃に事務所に通っていた時は確かに一桁%だったけど今はもっとすごいよ!なんと今募は集すらしてないから(笑)
“小川健太”
確かに。(笑)
相今は滅多な事では受けないようにしてます。うん。あれ?その話について?
“小川健太”
今は募集はしてないとして、面談ではどんな部分を見ているんですか?。
1つは騙されたのを見返すとか、誰かに復習というマイナス的な発言がないかどうかです。悔しい思いは力になると言われていて、それは僕も否定しないけど、僕とはきっと合わないなと。僕もその人を好きになって、その人も僕に興味を持つ。そういう関係性じゃないと続かないと考えてます。相性は大事だよね。だから1次審査は当時は色々文書を書いてもらってたんすよね。「詐欺師たちを駆逐するために…」という方とは、僕が一緒にやりたいタイプではないのでお断りする。うちのコンサルティングは年間契約だし、2年目以降はコンサルを絶対にやるという約束はないけど無料だよね。やっぱり5年、10年と付き合える仲間を増やすという目的がある以上、自分の気持ちをまず最優先させます。8回くらいうち申し込んできた人は、ネガティブなタイプだったんです。8回ってすごいよね。
“小川健太”
すごいですね。
今はコンサルの卒業生や一緒に会社をやってるメンバーからの紹介で迎える形が大半かなあ。でも1つ気付いたのは、募集をしてなくても本気の人は関係なく面談申し込みが来る。募集をしたほうが色んな人を見ることができるので、たまには募集かけますけど、本気の人はルールと飛び越えて募集してなくても飛び込んでくる気概があるので、僕はそこを楽しみにしている事が多いです。もし、誰かに教わりたい!コンサルタントはいないかな?と思ったら、コンサルティング活動をしてないけど「結果出してる人」に直接交渉するくらいの勢いでオファーかけるといいと思う。
“小川健太”
それ、すごくいいですね!
よくわからないところで何十万円を消費するようであれば、その人にドカっと「教えてください!」と飛び込む。ただ、教えるスキルがあるかどうかはまた別問題で、結局相性が悪いかもという懸念はあるけど1つの選択としてありかなと。
“小川健太”
確かにそうですね。
でしょう(笑)あと依頼しようと思っているコンサルタントの考え方もネット上でしっかり見ておいたほうが良いです。その人がコンサルティングを通過点として捉えて、その先々の関係性までを考えているかどうかは大事。先々を考えているのであれば、そのコンサルタントもクライアントに対して本気になる理由があるとうこと。お互いが本気になれる関係性を作れたら最高だしそうあってほしいよね。なので僕は、受け身の方は他のところへ行ったほうがいいよというスタンスでやっています。
“小川健太”
極端な話なんですけど、菅さんが事務所にいる時に、コンコン、ガチャっ!って来たら、どうなんですか。
城山さんが昔、突然カレーを持って事務所に来たことがあったり!当時は面識なかったので怯えました…(笑)他にも、僕がたまたま外出してた時に、突然訪ねてきた学生がいたみたいです。今思えば、それって健太よりも飛び込む勢いが凄かったって事だよね。健太は本読んで電話してきたけど、その人は本を読んで、直現地まで来たと!
“小川健太”
強えぇ!!!!!!!!!
凄いよね!もしその時に僕が事務所にいたら話を聞いていたと思います。その人は今、僕の知り合いの会社で、敏腕マーケッターとして活躍されてるということなんだけど。コンサルティングは、自分が役に立っているとう実感を肌で感じることができるのも1つあるし、自分自身が成長できるのもそうだし、でも一番はノンフィクションという部分かなあ。映画館の最前列で見る、喜びの共有が時にその人の親族よりも強い。

0から一緒にやって来た仲間と二人三脚で歩んでいると、次第にお互いの良し悪しが分かるようになります。そして1年経って卒業した後もパートナーシップを組む時に信頼感が構築されているというか、すごく組むのがスムーズになります。例えば株式会社TCEは僕が役員に入って3期目だけど、僕も金子さんを絶対的に互いを信頼してて、金子さんの弱点はどこにあって、でもここに圧倒的な強みがあるとか。金子さんも金子さんで、僕が伝えてきたことで、2千万売り上げた、3千万売り上げたという売上を体感してきたからこそ信頼できる部分もあったり。そういうのをコンサル期間中に終えていると、すごく組みやすいでしょ。

“小川健太”
そうですね。
誰と何をするか。僕は一緒に0からやって来た顧問コンサル会員を「誰」に当てました。信頼できる好きな仲間とビジネスをするので、たとえコケたとしても一切後悔はないし、それを笑い話に変えるために、また次を頑張ろうという気持ちになります。また、コンサルは自分の経験、体験をふまえて色々な事教えるので、教える人は受け取る側より何倍も経験になるし知識が定着するっていうのは本当ですね。
“小川健太”
この音声を聞いてくださる方の中にも、すでにコンサルをされてる方もいらっしゃるでしょうし、これからしようと思ってる方もいると思うんですよ。
僕から受けたい!と思ってる方は?!
“小川健太”
受けたいと思ってる方もいます(笑)。あの、直接事務所に来ると思うんで。
なるほど、はい。(笑)
“小川健太”
その方たちに向けて、注意しておいたほうがいいよというアドバイスはありますか?
僕とは真逆で、コンサルティングではクライアントとの距離をしっかり開ける方もいるんです。これ以上はプライベートなんで侵入してこないでという感じです。僕は寝食を共にしちゃうタイプだけど、距離を敷くなら敷くで最初からルールを作っておいた方がいいです。クライアントに喜ばれたいという理由で、距離を縮め過ぎると、凄まじく近い距離になって尊敬の念がなくなったり、グダグダ感が出てくるっていうのはあると思います。

ただ僕はその中でも、距離感の「極み」を得たと思うんです。布団並べて一緒に寝るわけじゃないですか。で、実際にやってみたけど悪い面も多々あって、プライベート見せすぎることでバランスを崩すというか、ビジネス以外のところで、「あ~ダメダメだなぁこの人」という部分があったりとか(笑)そんな中でもやっぱり未だに一緒にやってる仲間っていうのはいて、その繋がりったら強さは逆に無敵かなと思う。

神格化して自分のポジションを上げるような感じじゃなくて、僕自身、今も距離感に関してはとことん縮めてもいいなと思ってるけど、カツオくんで言うところの甚六さんみたいなポジション!だいぶ身近で気軽だけど、あ!カツオくんが甚六さんにお金払うかっていったら分からないね(笑)

身近な存在に徹したいと思ったのは、コンサルティングというフィルターを通してその人と共有したいものが多いからです。だからもし、グッと近づいてくると抵抗がある方は、あらかじめ線を引いたほうがいいですね。

“小川健太”
何を求めるか、何を得たいかってことですかね。
そうそう。僕はプライベートと仕事の区別ないので、これは個々のスタンスで自分ルールを持てば問題ないですね
“小川健太”
なるほど、分かりました。ではでは、記念すべき…。
え?!もう、それで第10回が!?
“小川健太”
ええっと、第10回が…。
ああ〜そうなんですね。じゃあ最後に!今、士業とかサロンをやっている方で、自分でお仕事取れているなら、今度は教える側に回ることでキャッシュポイントが増えます。コンサルティングという敬称に抵抗があるなら、アドバイザーでもサポーターでも何でも良いです。OEMでWeb制作を抱えて、士業専門のHP制作もやりながら、お客さんを取る方法を教える側に回ってくと、どんどんキャッシュポイント増えて面白くなります。本業以外の楽しさドンドン感じて来て、本業捨ててしまうようなこともあるぐらいコンサルってのは魅力だと思うので、興味がある人は是非ねやってみてほしいです。やり方が分からなければ、僕のモデルを採用してもらえればと思います。
“小川健太”
ではでは、記念すべき第10回休日会議以上となります!ありがとうございました!
ありがとうございました!

 

 

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株式会社アイマーチャントの代表取締役をはじめ8社の役員を務める経営者。 小資金戦略の第一人者として顧問コンサルティングでは、未経験者が7割を超える中、過半数が経営者として独立。2003年、個人インターネットビジネス黎明期より資金3万円で独立し、多岐に展開出来るビジネスモデルを構築。自社が得意とする6つのモデルを基軸に、独立起業の登竜門としてコンサルティングとプロデュースに従事。 著書「小さくて強い会社の作り方」「メール起業40の成功法則」