ビジネスコミュニティは怪しい？ 12年運営してきた僕が見てきた「危険な場」と「健全な場」の違い

24年間、小資金マーケティングを専門として活動している菅智晃です。小資金で年商1億円事業を6つ構築した経験を踏まえて、運営12年目のマーチャントクラブでの出来事や、実体験で得た考え方をお届けしています。

「ビジネスコミュニティ 怪しい」と検索して、このページに来てくれたのだと思います。先に結論を書くと、その直感は半分当たっています。コミュニティ運営は外から見えないものを売る商売なので、怪しいものが混ざりやすい領域であることは、運営している側から見ても否定できません。

ただし、怪しいかどうかは雰囲気では判断できません。僕は12年間コミュニティを運営してきて、たくさんの場が生まれては消えていくのを見てきました。消えていった場、あるいは人はいるのに中身が空洞になった場には、共通する構造があります。そしてその構造は、入る前に見抜けます。

怪しさは、雰囲気ではなく構造に出る。

この記事では、運営する側からしか見えない「危険な場の構造」と、入る前に確認できるチェックリストを書きます。特定のコミュニティを名指しで批判する記事ではありません。あなたが目の前の場を、自分の目で見極めるための材料です。

こういう現場での判断や気づきは、非公開のメルマガ「THE GIFT」でも先にお届けしています。

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では、本題に入ります。

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「怪しい」と感じる直感は、だいたい当たっている

まず、あなたの警戒心を否定しません。コミュニティは、入ってみるまで中身が分からない商品です。教材なら目次を見れば中身の見当がつきますが、コミュニティの価値は「そこにいる人」と「文化」で決まるので、募集ページにはほとんど写りません。

だから、募集ページが立派なほど警戒する、という感覚はむしろ健全です。運営側の立場で言うと、募集ページの出来と場の中身は、ほとんど関係がありません。見るべきなのは、お金の流れと、人の出口の扱いです。順番に書きます。

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危険な場に共通する3つの構造

01入った直後から「紹介報酬」が前面に出てくる

誤解してほしくないのですが、紹介の仕組みそのものが悪いわけではありません。問題は、順番です。

入会した直後に「誰かを連れてきたら報酬を払います」が強く出てくる場は危険です。メンバーがその場の環境を体験する前に、共感が育つ前に、人を連れてくることが目的になる。「とりあえず誰か呼べば元が取れる」という動機で集まった人が、また同じ動機で人を呼ぶ。そうなると、中身は何でもいいコミュニティになります。

運営する側の本音を書くと、これは楽をして人数を増やす設計です。健全な場は、まず環境を体験してもらい、理念への共感が育ってから、紹介の話をします。紹介制度があるかどうかではなく、それがいつ出てくるかを見てください。

02会費が、運営者の売上のすべてになっている

運営者がコミュニティの会費だけで食べている場合、構造的に無理が生まれます。会費がすべてなら、必然的に新規集客を追いすぎる。すると、本来は合わない人でも「お金を払ってくれるなら」で迎えてしまう。合わない人が増えた場は、文化から崩れていきます。

僕は、コミュニティとは別の事業を1つ以上持っておくことを、運営の鉄則にしています。会費に依存しないから、迎える人を選べるし、合わない人には別の場を勧められる。入る側から見るなら、「この運営者はコミュニティ以外に事業を持っているか」は、調べる価値のある1点です。

03囲い込もうとする

外部の学びに行くことを嫌がる。辞めることに強い引き止めが入る。他の場との接点を制限する。これは全部、囲い込みです。囲い込めば囲い込むほど、メンバーの可能性は狭まります。

僕がよく話すのは、小学6年生の担任の先生の感覚です。関係を築いて仲良くなった人が、ふと別の挑戦へ進んでいくことがあります。それを送り出す。そしてまた新しい人が入ってきて、その新陳代謝で場に新しい風が吹く。送り出せない場は、メンバーの人生よりも運営の都合を優先している場です。

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「毎月安定して入るビジネスです」と語る運営者ほど、危ない

コミュニティモデルは、「毎月一定のお金が入るから安定する」という訴求で語られがちです。運営して12年の実感として、全然そんなことはありません。人は入れ替わるし、熱は必ず落ち着くし、続けるほど手間は増えます。安定を売り物にしている運営者は、コミュニティを「会費を集める仕組み」として見ている可能性が高い。

もう一つの目印は、サービスの量です。定例会も、勉強会も、講義動画も、個別相談も、交流会も、特典も、と募集時に盛りだくさんに並ぶ場は、運営が続けられなくなります。1ヶ月ならできても、長期では負担になる。だから僕は、支部の形をあえてシンプルにしています。盛りだくさんは魅力ではなく、続かない設計の裏返しでもあります。

マーチャントクラブでは、いろいろな企画を作りますが、需要がなければ壊す、と最初に伝えています。人が来ないものは壊して、また生み出す。それを言っておかないと、すべてをやり続けなければならなくなるからです。「全部やり続けます」と約束する場より、「合わなければやめます」と言える場の方が、長く続きます。

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入口を絞る運営者は、誠実である

「誰でも歓迎」「初心者からプロまで」という募集は、一見親切に見えます。でも、まともな運営者ほど入口を絞ります。自分が幸せにできる人は限られている、と知っているからです。こういう人なら導ける、こういう人は合わない。それを先に言うのは、突き放しではなく意思表示です。

逆に言うと、誰でも歓迎の場は、選別を放棄しています。会費を払ってくれるなら誰でもいい、の裏返しであることが多い。だから僕は、募集ページに「向いていない人」が書いてあるかを、いちばん最初に見ます。

参考までに、僕自身が向いていないと思っている人を書いておきます。「誰でも簡単に稼げる」という魔法の言葉を求めている人。自分の利益だけを追って、他人への配慮や、恥ずかしくないマーケティングの美学を持てない人。正解だけを「教えてもらう」受け身の姿勢の人。これを書くと入る人は減りますが、減っていい。合わない人を迎えて一番不幸になるのは、その人自身です。

場の内側で実際に何が起きているかは、メルマガ「THE GIFT」で先に書いています。

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危険な場と健全な場の違いを、一覧にする

ここまでの話を、並べて見られるようにしておきます。募集ページと、できれば体験参加のときに、この観点で見てください。

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入る前に確認できるチェックリスト

上の一覧を、入る前に自分で確認できる質問の形にしておきます。

最後の項目だけ補足します。コミュニティは、人が集まってからの方が難しい。立ち上げ直後は、投稿も書き込みも一気に増えて盛り上がります。難しいのは、その熱が落ち着いた後です。平熱の状態で何年続いているか。これは料金表に載っていない、いちばん正直な数字です。文化が本物かどうかは、年数にしか出ません。

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僕自身の失敗も書いておきます

偉そうに書いてきましたが、僕も最初から分かっていたわけではありません。マーチャントクラブを始めたとき、文化を先に設計するという発想が僕にはありませんでした。後からその大切さを知って、クラブに言葉を根づかせるのに1年から1年半かかりました。先に決めていれば、要らなかった時間です。

また、過去にはマーチャントJPという無料のSNSグループを運営して、7000名ほどになったこともあります。そこで学んだのは、規模と関係の深さは両立しないということでした。月に1回何かをするようなビジネスコミュニティでは、迎える人を必ず知っている状態にする。それが僕の中の無意識の鉄則になりました。だから今のクラブは、人数を増やし続ける仕組みにはしていません。

この記事で書いた「危険な構造」は、全部、僕自身がどこかの時点で片足を突っ込みかけて、引き返してきたものです。運営者は、善意からでも会費依存からでも、簡単にそちらへ流れます。だからこそ、入る側が構造を見てくれることが、結果的に健全な場を残すことにつながると思っています。

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よくある質問

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まとめ。怪しさは、雰囲気ではなく構造で見る

ビジネスコミュニティが怪しいかどうかは、装飾や実績の派手さでは分かりません。紹介報酬の出てくる順番、会費への依存度、出口の扱い、入口の絞り方、そして平熱で続いている年数。この5つを見てください。

そして、少しでも違和感があったら、入らないでください。コミュニティは、会費を集める仕組みではなく、環境づくりです。合う場は、焦って探すものではないと思っています。

最後に一つだけ。どんなに良い場でも、情報を受け取るだけの姿勢では何も起こりません。コミュニティは、情報をもらう場所ではなく、自分が舞台に立つ場所です。場を見極めたら、次はあなたが実践を持ち込む番です。