集客のテンプレが通用しないのはなぜ？型どおりでも人が来ない理由と、反応から育てる集客

マーチャントクラブは、2014年に開設した経営者のためのビジネスコミュニティです。このコラムでは編集部が、クラブで見てきたことや主宰・菅智晃の考え、公的なデータをもとに、経営者の悩みに役立つ情報をお届けしています。

評判のいい集客のテンプレートを手に入れて、そのとおりにやってみたのに、思ったほど人が集まらなかった経験はありませんか。集客のテンプレートが通用しないのは、あなたのやり方が悪いからではなく、多くの人が同じ流れをなぞることで、見る人に先が読めてしまうからです。反応を確かめながら自分の集客を育てていけば、テンプレートに頼らなくても、人はちゃんと集まってきます。

集客は、決まった流れをなぞるものではなく、反応を確かめながら最適な形を見つけていくものです。

この記事では、主宰の菅智晃が独立当初から続けてきた集客の考え方と、2026年3月の本部定例会で話した内容をもとに、テンプレートに頼らない集客の考え方をお伝えします。記事の中の主宰・菅智晃の話は、本部定例会での講義、菅が毎週配信している音声番組「休日会議」での発言、編集部による本人への取材がもとです。あなたらしい集客の形を見つけるきっかけになれば嬉しく思います。

では、本題に入ります。

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1000人が同じ流れをなぞると、先が読めてしまう

編集部が主宰の菅智晃に聞くと、こんなたとえが返ってきました。1000人が1000人、同じプロモーションの流れをなぞったらどうなるでしょうか。見る人には先が読めてしまい、期待は下がり、だんだん見飽きてしまいます。

映画の冒頭3分で、エンディングまで分かってしまうような残念さに近い、と菅は話します。お客さんは、決められた道を歩かされていると感じた瞬間に、気持ちが冷めてしまうものです。2026年3月の本部定例会でも、菅は、型が段階ごとに決まりきってしまい、「構造のネタバレ」が起きていると話していました。

もちろん、物語として最初からすべての流れを見せたうえで楽しんでもらう、という見せ方もあります。けれどそれは、見る人に読まれてしまう流れとは別のものです。型どおりなのに人が来ないのは、あなたの努力が足りないからではありません。

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DRMは本来、「反応を確かめて、最適な提案を出す」もの

集客の考え方としてよく知られるDRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）は、本来、お客さんの反応を確かめて、そのときの最適な提案を出していく流れだと菅は話します。

今は、表面だけ真似しやすいテンプレートがたくさん出回っています。真似したいというお客さんの求めに応えて作られたものですが、菅は、そこには「反応を確かめて最適解を出す」というDRMの根っこが抜け落ちていると見ています。DRMについて調べても、AIの検索結果でさえ、この部分は削ぎ落とされていることが多いと菅は見ています。今こそ、ここに立ち返ることが大切です。反応に向き合うことが、集客のいちばんの基本です。

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主宰の菅が独立したころは、仮説と検証が当たり前だった

菅が独立したのは、2002年から2003年にかけて、Webの可能性が一気に広がっていったころです。当時は、誰かに方法を教わるというより、一人ひとりが仮説を立て、検証し、形にしていくのが当たり前だったといいます。

2026年3月の本部定例会で菅は、その頃、売る商品がない中でメルマガを始め、学んだことや進捗を書いて反応を見ながら、商品を作っていったと振り返っています。商品がなくても、まず走らせて、反応を確かめる中から商品が生まれていくことこそがDRMの原理原則だと、菅は話しています。テンプレートがなかった時代の当たり前に、今の集客のヒントがあります。

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1通目の反響を見てから、2通目を作る

菅自身のプロモーションも、この考え方の上にあります。1通目の動画を出したら、その反響を見て、届いたコメントを生かして2通目を作ります。反応しだいで結果が変わっていく、もともとのDRMの流れを大切にしてきたそうです。2009年のプロモーションでは、夜中の2時に動画を撮り、届いた声を次の回に反映していきました（休日会議#038）。そのプロモーションの成約率は、10%になったそうです。

一度作ったプロモーションを、いつでも同じ流れで流し続ける仕組みにするやり方もあります。けれど菅は、それは売る側の都合であり、何度もテストを重ねた末の最適解として使うならまだしも、最初から決め打ちにするものではないと考えています。今こそ、この「反応を見て次を作る」工程が大切だと菅は話します。お客さんの声に合わせて次を作るから、届く集客になります。

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具体的な型ほど、廃れやすい

テンプレートそのものが悪いわけではありません。2019年の放送で菅は、具体的な型ははめ込みやすい一方で、具体的であるほど廃れやすいと話しています（休日会議#263）。

一方で、抽象度の高い型には、自分で考える余地があります。何を伝えたいかの軸はぶらさずに、見せ方を変えていけます。菅は同じ放送で、条件をつけて楽しみながら検証してほしいと呼びかけていました。型は、そのまま使うより、考えるための土台として持つと生きてきます。

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次のテンプレートを探しても、同じことの繰り返し

うまくいかないと、もっと良いテンプレートを探したくなるものです。2023年の放送で菅は、ビジネスの不調を風邪にたとえ、風邪を引くたびにその場限りの処方箋を探す人が多いと話しています（休日会議#471）。風邪はまた引きます。本当に必要なのは、その都度の処方箋ではなく、根本の向き合い方を変えることです。

菅は、良さそうなものを真似して横にずらすより、前例のない企画に向かうほうが可能性があるとも話しています。違いを生むためにどこまで手間をかけるかが大切で、手間をかけたところは、ほかの人が真似しにくい領域になります。手間をかけた分だけ、あなたの集客は唯一のものになっていきます。

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未完成のまま、走らせていい

完璧な形が整うのを待っていると、集客はいつまでも始まりません。2026年3月の本部定例会で菅は、「未完成であることが、やっぱり初手のプロモーションにおいて最も美しい」と話しています。

特典や商品が完璧にそろっていなくても、まず走らせて、反応を確かめてみてください。その中で、お客さんが本当に求めているものが見えてきます。完成品を一方的に届けるより、反応に合わせて一緒に形にしていくほうが、お客さんにとっても参加している実感が持てます。走らせながら整えていくことが、反応から育てる集客の第一歩です。

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期待どおりか、それを超えるか

集客の入り口で大切なのは、登録や申し込みの数だけではありません。同じ本部定例会で菅は、無料のオファーは関係づくりの始まりだと話しています。期待を上げすぎれば応えられず、期待どおりか、それを超えない限り、次にはつながりません。

ビジネスで出会った人と、やがて友人のような関係になることも多いものです。菅は、そう考えると、相手に嘘をつき続けるような売り方はしんどいと話しています。約束したことを、期待どおりか、それ以上で届けていく積み重ねが、テンプレートには真似できない信頼になります。期待を超えた体験は、次の出会いを連れてきます。

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あなたらしい偏りが、真似されない魅力になる

テンプレートをなぞると、どうしても平均的な見せ方に寄っていきます。本部定例会で菅は、AIが作る文章にみんなが見慣れていくほど、平均に寄らない偏りや言い切りが、唯一無二の魅力になると話しています。「僕ら人間は偏りがあるから、それが個性で魅力になる」とも話していました。

2018年の放送では、ノウハウはある程度コピーできても、いちばんコピーしにくいのはバランスだと話していました（休日会議#211）。相反するもののどこに重心を置くかは、その人にしか決められません。あなたの偏りとバランス感覚こそが、誰にも真似できない集客の土台です。

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見透かされる集客と、育っていく集客

同じように集客に取り組んでいても、テンプレートをなぞって見透かされてしまう集客と、反応とともに育っていく集客があります。違いは、型の良し悪しより、反応への向き合い方にあります。

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テンプレートを使う前に、確かめたいこと

全部に当てはまらなくても大丈夫です。一つ見直すだけでも、次の発信への反応は変わっていきます。

反応に向き合い続けた分だけ、あなたにしかできない集客が育っていきます。

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よくある質問

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SUMMARYまとめ

反応を確かめながら、あなたの集客を育てていく

集客のテンプレートが通用しないのは、多くの人が同じ流れをなぞり、見る人に先が読めてしまうからです。あなたのやり方が悪いわけではありません。

DRMは本来、反応を確かめて最適な提案を出す流れです。1通目の反響を見て2通目を作り、未完成のまま走らせて、反応から商品や見せ方を育てていく流れを、主宰の菅は独立した当初から大切にしてきました。

期待どおりか、それを超えるものを届け、あなたらしい偏りを大切にしてください。反応に向き合い続けた分だけ、真似されない集客が育っていきます。