マーチャントクラブ
飯島裕之（kunkun）
今回取材するのは、クラブNO.175・Webセールスプランナー田原靖識さんです。
Webセールスプランナーで、特に会員制サービス販売の戦略に定評がある田原さんに、昨今急増しているサブスクモデルについて。「会員制モデルは本当に収入が安定するのか？」「退会者を減らすためにはどうするべきか？」など、心がけるべきポイントや会員制ビジネスを打ち出す際の注意点・ヒントを語ってもらいました。
また、12年勤めた会社員を辞めて起業した経緯や、月30万円稼ぐまでに成長したYouTubeチャンネルが突然アカBANし、復活まで漕ぎ着けた経緯など。取材を通じて、田原靖識さんの魅力に迫ります。
月額モデルは「ノウハウや情報を提供するだけ」だと絶対に続きません。
ー田原さんはオンライン販売戦略の専門家。オンライン教材のコンテンツの販売だったりだとか、特に会員制サービスの販売戦略に定評がありますよね。
結構発信とかされたり、セミナーとかされてるじゃないですか。その辺の会員制ビジネスについての話をちょっと聞きたいなと思います。
田原 この場で話すのはすごく怖いんですけど（笑）
※主催の菅さんが横にいます※
ーぜひお聞かせください（笑）サブスクモデルとか、結構いろいろ今出ている中で、定額の会員制サービスを上手く運用していくために心がけるべきことをお聞きしたいです。
田原 マーチャントクラブの活動が参考になります。例えば、会員さん同士の繋がりだったり、主催者さん側のトップダウンじゃないっていうのが結構良いっていうか。
ノウハウを提供するだけのスクールはよくあるじゃないですか？でも、コミュニティって、そこをあんまり求めていなんですよね。
1個の目的としてビジョンっていうか、生き方とか、そういったものに共通してる環境を作ってるというか。コミュニティはそういう場所だと考えています。
ビジネススクールって結構高額にしたりしてるけど、実際行ってみても講師の人と合わなかった！とか…結構キツイじゃないですか。「いきなり500万ぐらいするよ！」とか。それくらいの値段なんだとセールスで言われたとしても、その後に後悔するのが見えています。
だとしたら、例えば…月額1万くらいであれば生活のやりくりはできるし、まずはきっかけとなる場所を作って、交流を通じて合う人がいたらその講師の元で学んでいく！みたいな。そういう環境があったら良くない？を予め設計すると良いですね。
なのでクライアントの中には「私のコミュニティではこれが学べる」という提案は多々あるのですが、「こういうとこがあったらいいよね」と、学べる事とは別機軸の提案も盛り込みます。
ー田原さん自身も運営してる側でもあるじゃないですか。その際にも理念や世界観とかそういう部分を意識してるってことですか？
田原 そうです。情報だと絶対に学びで終わってしまいますよね。コンテンツが消化しきれないという理由で辞める人も多くて。その場合は思い切って削る。だからマーチャントクラブもすごいなと。何年経っても環境の向上を基準にして考えますよね。
会員制モデルは退会者が必ず出る！長く続かせるために意識すべきことは…
ー会員制モデルも今、安易な気持ちで参入する方も多いじゃないですか。でも、実際はそうではなくて大変な部分もあるってことですね。
田原 そうですね。絶対に退会者は出るし、菅さんも言ってましたけど、主催側の「私欲」だけで作ると結局長くは続かなくて。定額安定収入という目的が先行するとうまくいきません。
サブスクにしたい理由ってなんなのか？を考えた時に、毎月の定額収入があるというのは、確かに1つの魅力です。また、サブクスモデルを勧めるうたい文句としては多分そっちの方が響くんですよね。でも、実際はそれだけでは決してうまくいかない。
例えば、アドビも15万とかするけど、月1000円くらいだったら使えるじゃないですか！そういう感じで、ユーザー視点が「使いやすい・入会しやすい」っていうパターンで作っていけばうまくいくなと。
結構会員制サービスを色々と取り組んでいる人でも、月額モデルにしてない人もいます。逆に「年払い」とか「入会費のみ」だったりとか。
あとは『期限を区切る』っていうのが菅さんから教えてもらったことです。あらかじめ終わりを決めるという打ち出し方で、とりあえず半年だけの限定コミュ二ティを作るとか。他の人も半年だけやって180人くらい集まって、期間終了後にまた160人ぐらい継続があった事例もあって。やっぱりそうなんだなあ！と感じています。
ー確かにそっちのほうが、分かり易くてイメージしやすいかもしれないですね。
100人とかいってるところで、僕も入ってるところでもありましたけど、もう60〜70人になってたりとか。結局やっぱ主催側が苦しくなってきたりとかするので、なんかもっと距離感近くとか…こういうふうになりたいな！っていうのとかを、僕も色々と話ししてるし、もっともっと色々作りたいと思って。
起業したきっかけは、夜10時の男子トイレで鏡を見て…！
ーなるほど。未来があるお話をありがとうございます。今回こうして取材させて頂くにあたって、田原さんのことを色々調べてて気になったんですけど、東京の汐留で働いてたんですね！その後福岡に転勤ですか？
田原 転勤ですね。
ー会社員12年間やってて、印刷物の営業をメインでやられていたとのことですが、起業したきっかけを掘り下げてお聞きしたいなと。
田原 起業したきっかけは、一番最初に考えてたのは汐留で働いてる時です。もう、朝5時台の電車に乗って寝ながら移動して、終電間近の12時20分ぐらいの電車に乗って帰るのをよくやっていたんで。「ちょっとこれはまずい！」って夜10時の男子トイレの鏡を見て思ったんです。
生活スタイルとかどうなのかなっていうのがきっかけで。やっぱり世の中いろんな人がいるじゃないですか？でも、時間的に自由になってる人っていないから…人生一度きりだし他に何かないかなと考え始めました。
ーそれで、会社員と並行して兼業でビジネスをやっていたんですよね？
田原 兼業でやってました。
ーなるほど。それで一気に舵を切ったというか。
田原 そうですね。でも、東京にいる時はまだそこまで気持ちが強くなくて。福岡に行って、せっかくだから何かもう1回やりたいなと思って。すごい仕事も楽になったんですよ。東京のスピードって凄く早いんです。
ー福岡は違うんですか？
田原 全然違います！！もう18時には全部仕事終わるので。あれ？終わっちゃった！って、暇になっちゃいますから（笑）
ーその時間でやり始めたってことですか？
田原 そうです。最初はアフィリエイトからスタートして、YouTubeアフィリの存在を知りました。ただ、教材をたくさん買ってきたけど上手くいかなかった中で「あ、直接人に会ってないな」と思ったんです。
福岡でちゃんとやってる人をSNSで見つけて、セミナーへ行って、その時に初めてセミナーセールスを受けながら、最初に10万ぐらいかかるんだなあとか。色々とそこからやりましたね。ヤフオクとかもやりましたが全然うまくいかなくて、ちゃんとうまくできたのがYouTubeでしたね。
プラットフォームに依存するのは怖い
ー5年前ぐらいにYouTubeチャンネルをスタートされて。BANされた経験もあるんですよね！？
田原 私、副業でYouTubeで稼ぐ！っていうYouTubeアフィリエイト広告で10万〜30万ぐらいいってて。それを教えることもやってて、それで30万くらいいったときにBANくらったんですよ！アカウントが。
その時、YouTubeのアカウントBAN祭りというのがあって、無作為にBANになったんですよ！その時に初めて「プラットフォームに依存するのって怖いな」と思って。それでアフィリエイトとかアドセンスじゃないことをしようと。
その時、たまたまセミナー講師してた時期があって、私のYouTubeを見てくれてた人がセミナーに来てくれたことがあったんですよ。
「ちゃんと活動している方だと思って来ました」と言ってくれて。それが気づきになってYouTubeでも集客って出来るんだ！って思いました。さらに法人のYouTube案件をやった後に、やっぱりマーケティングをもっとやってみたいな！と思って。マーケティングに舵を切ったというきっかけがあります。
ー当時BANされたけど、今またYouTube登録者数が1000人を超えたんですよね。おめでとうございます！
田原 ありがとうございます！まだまだショボいけど頑張ってます！
ーやっぱりそういった感じで成功すると、ウーバーイーツでウルフギャングを注文できると…！
田原 なんでFacebook見てるんですか（笑）うちの奥さんと色々ありましたけど、毎年クリスマスのときに行くっていうことにしてて。
せっかくだから、たまにはうまいもん食うか！って言って、（コロナ禍で）行けないけどって言ってウーバーイーツで食べました。
ーあれいくらくらいするんですか？
田原 4000円くらい。
ー本当ですか。でもあれお肉2枚ぐらいしか入ってないですよね！！
田原 少ない（笑）2人で頑張って「やっぱ良い肉は良いね！」って。だけど、あんま良くはない。やっぱウルフギャングはあの場所で食べるからいいんだなーと思います。
ーありがとうございます。最後に『今後ビジネスに取り組んでいく！今まだ収益が実際に出てなくて先行き不安だ！という方』に田原さんからメッセージをお願い致します。
田原 そうですね。やっぱ自分だけでやろうと思ったら結構きついところがあって。あとは自分の事って自分では意外とわからなくて、人のことは見えるけど自分のことが見えない。それって誰しもが当てはまるから、客観的に見てくれる人とか、何か声をかけてくれるような場所だったりとか、そこって必要だなと思っています。
自分で決めたコンセプトでも、実は自分が一番見えてない。コンセプトを自分で打ち出すものもいいけど、対話を通じて見つけてもらうと良いものが出るんですよね。
第三者の方が絶対自分よりもその視点を持っているので、そこを引き出してもらえるようなところに行ってから…受動的かもしれないですけど、そこからどんどん発信していって自分も引っ張ってあげる側に回ると面白いなと思います。そういう風にやっていくと良いと思います。
ー環境に飛び込むのは、自分の行動次第ですね。
田原 そうですね。ドキドキしますけど！
田原靖識プロフィール
二人三脚でビジネスを拡大するサポート型コンサルタント。ウェブを使った集客・販促を得意とし、オンライン教材や会員制サービスのプロデュースを展開。
個人から法人までWEBを使ったプロモーションにおける企画立案からプロジェクトマネージメントを行う。特にオンライン教材（コンテンツ）販売、会員制サービスの販売戦略には定評がある。全国にクライアントを抱え、コンサルティングの他、完全成果報酬型のプロモーションも実施。
20代前半は東京で一部上場企業の営業職として働き、DM制作やプロモーションを中心とした販促の企画制作に携わる。その後、ダイレクトメール等印刷物の提案をする傍らで、複業として取り組んでいたYouTubeを使った動画プロモーションにも取り組みはじめる。その後、営業成績も全国トップ5となり、やりがいのある日々を過ごすが、本格的にインターネットコンサルタントとして活動するため、2018年4月に独立。
その後、個人起業家向けにWEB集客の仕組み化構築を支援するコンサルティングを開始。現在は単発で売上を作れるようになるだけでなく、継続的に収益を伸ばし続けるビジネスモデルを推奨。昨年から地元福岡の企業への支援やネット選挙活動の支援も実施。また東京では120名以上が参加する個人起業家育成のビジネスコミュニティ（サプスクリプションモデル）の運営も手がける。
田原靖識公式ページ｜Webの仕組みを使ってあなたの時間を切り売りしない売上の柱を作ります
田原靖識さんがゲスト出演しているラジオ番組「飯島裕之のダメ素」
『ダメ素』は飯島裕之が配信している『失敗と挑戦のカタチを声に乗せてお届けする』ラジオ番組です。 時には飯島裕之１人で、時には様々な分野のプロをゲストとして招き、今挑戦している事例や失敗談とそこから得た学びをシェアしています。
インタビュアー / 飯島裕之
1985年東京都江戸川区生まれ。企画構成作家、HIPHOPクリエイター。
2016年の12月、菅智晃氏からの教材購入をきっかけにアフィリエイトに参入。開始1年で会社員としての月収を超え個人事業からの収入基盤を確立。
その後、総購入者数7千人を超える人気ビジネス教材の講師に就任、5万作の電子書籍の中から優秀賞を受賞するなど瞬く間に頭角を表す。これまでの指導実績は上場企業も含め7社・500人以上。
現在、数多くのイベント主催から培った企画力・Web販売から培った販促力を機軸に、売上に伸び悩む実業家やクリエイターの『Web制作』『サービス設計』『企画提案』などプロデュースに従事。裏方として黒衣に徹しながらも、ブレイクダンス/グラフィティアートなど、エンターテイメントの分野に長く生息してきた事からHIPHOPクリエイターとしての顔も持ち合わせ、アート創作の仕事もひっそりと受注を続けている。