【第91回】マーケティング制度を高めるための施策-消費者インサイト発掘- 菅 智晃 講師

第91回目となる定例会に今回登壇されたのは、マーチャントクラブ主催かつマーケティングコンサルタントでもある菅智晃さんです！

今回のテーマは『人を動かす隠れた心理 〜インサイト〜』です。

インサイトとは、「人を動かす隠れた心理」という意味合い。顧客自身も気づいていない無意識の心理的欲求なんだそうです。

例えば、「おつまみを買ってきて」頼まれてコンビニで買い物をする時、「うーん、なんかこれ。」みたいに決定的な根拠こそないけれど、適当だと思うものを”なんとなく”選んでしまうとか。

きっと似た経験は誰でもあるのではないかと思います。

そんな”なんとなく選ぶ”お客様が声にしていない、本人が言語化こそできていないけど、本質的なもの。そんな見えていない部分を汲む。これが顧客インサイトだと菅さんはいいます。

この”声になっていない声”である顧客インサイトを探れないと顕在化したニーズに対する商品ばかりになり、差別化ポイントが人柄になりがちになり、ビジネスとして成長しないそうです。

そうならないよう、今回の講義では、そんなインサイトを見つけるためのポイントを菅さんがわかりやすく話してくださいました。顧客にアプローチしていく時の施策例も共有してくださったので、繰り返し視聴してみてください！

講師　菅智晃　プロフィール

講義概要

マーケティングに正解はない

講義の前半では、インサイトを見つけることの重要性について話をしてくださいました。

何か新しい商品やサービスを売り出す時に、僕らはいろんな施策に取り組みます。
例えば、

• 先生という立場を確立して商品を売る
• インフルエンサーを目指して知名度を上げる
• セミナーを無料にして有料サービスへ誘導する
• 人柄を見せていってファンを増やす

実際に私も商品を販売するとなった時、上記の施策を試したことがありますが、結果は思うように出ませんでした…。

しかし、菅さんは「最近はただアプローチしただけでは結果が出なくなってきている。消費者の隠れた欲求を調べなくてはいけない。」といいます。

人によって、求めているものや目指す未来は違うもの。そのため、”売れるコピー”や”売れるテンプレート（型）”のような同じ手法を用いてアプローチをしても全員に響くわけではないとのことでした。

1. 顧客がもつ隠れたニーズを自分で書き出す
2. インサイトに響く文章を書き出し検証する
3. 検証を繰り返した結果、初めて商品やサービスが売れるようになる

この流れが大事だと聞いた時、私は「そりゃあ結果が出ないわけだ」と反省しました。なぜなら、これまで顧客がもつ隠れた心理を調べようとしていなかったからです。

例えばWebの広告を目にする機会が多いですが、「またこのパターンか」と思ってしまうことがきっと誰しもあるのではないかと思います。

売れる型は好まれますが、そこにばかり目がいくと同じニーズに対して同じ角度でアプローチすることになるので、結果として差別化もできなくなってしまう。だから事業が伸びなくなる。と菅さんはいいます。

ここまでの話を聞いて、私は改めてインサイトを見つけることの重要性を知り、”どこに目を向けるべきなのか”ということを考える機会となりました。

より詳しく知りたい場合は、ぜひ前半部分の動画をご覧ください。

インサイトを意識した打ち出し方事例

講義の後半では、冒頭でも触れた”なんとなく選ぶ顧客の見えざる心理、選好性”を例にインサイトを意識した打ち出し方の事例を共有してくださいました。

紹介していただいた事例としては、

• コミュニティ運営における打ち出し方
• コンテンツを販売する時の打ち出し方
• セミナー開催に向けた打ち出し方
• 講座を開く時の打ち出し方

などです。

仮に同じもしくは似た商品だとしても、アプローチが全く異なることに一同驚愕。

講義を聞いていた私は、「さっそくやってみよう！」とひたすらにメモしていました。そんな私をみて、菅さんからは「表面上の情報で推察してしまうと、インサイトは成り立たないから注意」と指摘されてしまいました。

菅さんいわく「求めているものにただ答えるだけでは、隠れた欲求を見つけられない。行動経済だけでなく、心理学的な部分まで理解しなくてはいけない」とのこと。

そのためにも、自分が本当にやりたいことを押さえながらも、顧客のことを理解した発信が重要だということを後半では学ぶことができました。

奥が深い顧客インサイトの話でしたが、これからのマーケティングに必ず必要となることだと確信しました。

堺的見どころポイント

ビジネスの広げ方

講義の中盤〜終盤にかけて、菅さんはインサイトの話を踏まえて、ビジネスの広げ方について話をしてくださいました。

個人事業主として活動している人の中で、1つの分野に絞って仕事をする人も多いのではないでしょうか。例えば、ブログならブログ、せどりならせどりといった具合です。

しかし、菅さんは「1つに絞って仕事をするのは危険だ」と語ります。

全てのビジネスはサービス業であり、お客様をおもてなしすることに変わりはありません。ただ顧客を探していくにあたって、何が提供できるのか。1つに絞ってしまうと提供できるものが少なくなってしまうとのことでした。

私の場合、提供できるのは『文章を書く』こと。このままだと提供できるものは1つですが、『HP作成』や『Webデザイン』などが加われば、たしかに顧客満足度をさらにあげれると感じました。

そのためには、横との繋がりを増やしつつ、インサイトを見つけ続けていく。そうすることで、売上をさらに上げられることを学びました。

そう考えると、マーチャントクラブは横のつながりが強く、ビジネスを加速させる環境がすでに整っていると感じているので、改めてクラブに所属していて本当によかったと思いました。

菅さん。

貴重なお話、ありがとうございました！

ちょっとした余談【定例会当日の出来事】

ここからは少し余談として、定例会当日の出来事をお話させていただきます。

最近の定例会は、マーチャントクラブの事務所にて行われています。

Zoomにて配信をしながら、菅さんの話を直接聞きたいという人が事務所に集まっていました。

※当日はソーシャルディスタンスを保ちながら、講義を開催しております。

今回はホワイトボードを使って説明してくださるということで、いつもと違った会場レイアウトで講義がスタートしました。

最初は、マーチャントクラブ広報委員会統括マネージャーでもある藤井さん（フジップリンさん）の挨拶からです。

挨拶が終わったら、各支部の近況報告へ。

今回は横浜支部の事務局長・柴田さんが事務所に出席されてたので、前に来てお話をしてくださいました。

（※最初メガネをかけていなかったので、誰だかわからなかったのはココだけの話です…）

そしていよいよ講義がスタートです。

講義が始まったら、メンバーのみなさんは真剣そのもの。

自分のビジネスに活かそうと、菅さんの話をしっかりと聞く姿が見受けられました。

定例会はオンラインでも同時配信しているので、全国にいるマーチャントクラブのメンバーさんが菅さんの話を聞いて学びを得ていました。

お話に耳を傾けながらメモを取っていると、突如菅さんに呼ばれてお話をするのですが…。

緊張してしまい、頭が真っ白に。

助け舟として、目の前で藤井さん（フジップリンさん）からジェスチャーでどんなことを言えばいいか指示をいただいていたんですが。

まったくうまくしゃべれませんでした…。

そして、無事講義が終了したあとは談笑タイム！

講義後は互いの近況を話し合いながら、楽しくお話をするのが恒例となっています。

新しく立ち上がる新宿支部、支部代表の井口さんと事務局長の山口さんも仲良くお話をされるシーンがありました。

そしてご飯を食べながらも、互いのビジネスに関する悩みを共有したり、どうすれば解決できるのか話し合うシーンもありました。

ビジネスの悩みを相談できる環境があるのは、マーチャントクラブならではの魅力だと感じています。

そんなマーチャントクラブも、新しく立ち上がった支部にどんどんメンバーが集まってきました。マーチャントクラブ自体もどんどんバージョンUPしているので、今後の展開が楽しみです！

ぜひ今後の展開にもご期待ください！！

第91回マーチャントクラブ定例会 講義ビデオ

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マーチャントクラブのメンバーは過去の講義ビデオをいつでも振り返る事ができます。（講師によっては当日参加者のみに公開する部分があり、講義ビデオでカットしています。）また、勉強会では交流会も含めて自由に質問が出来る環境がありますので、当日参加をお勧めいたします。

講義ビデオは予告なく公開を中止する事もありますので、メンバーは極力講義ビデオに目を通して、理解を深めていただければと思います。

※過去の講義となりますので講師の方々へ直接の質問はご遠慮ください。クラブメンバーの方で、わからない部分や聞いてみたい事は、お問い合わせフォームよりご連絡ください。勉強会のテーマも随時募集しております。